Puede que creamos que estamos invirtiendo de forma correcta nuestro dinero, pero, ¿es realmente así? Nos reunimos con tres asesores financieros de Banco Mediolanum para aprender a identificar los fallos más comunes. Y atentos, porque como señala Raúl Sacristán, «con la coyuntura actual es muy probable que una persona que no esté acompañada por un asesor financiero cometa varios pecados, o incluso los cinco».
Raúl Sacristán: Con la coyuntura actual es muy probable que una persona que no esté acompañada por un asesor financiero cometa varios pecados, o incluso los cinco.
Sergi Bergé: El primero sería seguir las modas. Las criptomonedas fueron la del año pasado, pero hemos tenido de todo: inversiones en árboles, el fórum filatélico…
Gracia Ortega: Están basadas en el efecto rebaño y en el sesgo de confirmación. También en que no todo el mundo dispone de un asesor financiero con una planificación sólida ajena al ruido externo y a los productos de moda.
R.S.: Eso ocurre sobre todo en mercado alcistas, que están subiendo. La gente compra, compra, y cuando caen, vende de golpe. Nosotros hacemos justo lo contrario.
S.B.: El segundo sería el market timing, que es intentar adivinar el momento de entrar y salir del mercado.
R.S.: O sea, pensar que tenemos la «bola de cristal» del inversor. Que les digas dónde poner el dinero y de qué manera.
G.O.: Nuestra labor es crear un método, que haya una estrategia que, con nuestra ayuda, pueda dar respuestas a las necesidades reales del cliente.
R.S.: Los clientes deben tener claro que tienen un horizonte temporal a largo plazo, y que durante esos años pasarán muchas cosas. En los últimos años el brexit, los aranceles con Trump a China, el coronavirus, ahora la guerra… El cuándo entrar y cuándo salir no lo sabe nadie. Nuestros clientes tienen muy interiorizado que en el largo plazo es mejor estar quieto, porque son inversores, no especuladores.
“Nuestra labor es crear una estrategia que dé respuestas a las necesidades reales del cliente”, dice Gracia Ortega
S.B.: Al principio siempre nos preguntan «¿me has traído la propuesta?», y aparecemos con un folio en blanco, a escuchar. Hacemos un traje a medida en función de cada cliente.
G.O.: Vemos primero las necesidades de nuestro cliente, y según sean, le recomendamos una herramienta o instrumento financiero. Muchas veces se piensa primero en el producto, es un error.
S.B.: El tercero sería la ausencia de diversificación.
G.O.: Un ejemplo clásico de esto es un cliente español que tenga acciones de las compañías más importantes españolas en el IBEX y piense que eso es diversificación. Y resulta que es el mismo país, la misma divisa, a veces el mismo sector…
R.S.: Cuando estamos con un cliente le decimos que una correcta diversificación es intentar “comprar el mundo”. Porque si tienes tus inversiones ancladas a la economía mundial, al final ésta siempre va a crecer, da igual que pasen guerras o pandemias o lo que sea.
S.B.: El cuarto sería no respetar los plazos de las inversiones, los horizontes temporales. Tenemos un volumen de información tan grande que parece que cada poco se acaba el mundo; nosotros tenemos las herramientas para aprovechar las
fluctuaciones.
G.O.: Un ejemplo clásico es un cliente que piensa en un activo a largo plazo, como las acciones, pensando que, si mañana las necesita, las vende. Está usando productos que no son los adecuados en un eje temporal que no es el correcto. Y uno de los errores más habituales es pensar en todo a corto plazo: «de aquí a dos años», mientras que la vida es muy larga. Nosotros valoramos todas las etapas por las que vas a pasar para ver si están bien solucionadas.
S.B.: El quinto es el que coloquialmente llamamos el «ya lo hago yo». Como el cliente gestiona su vida y su negocio con éxito, quiere gestionar sus ahorros, que no tiene nada que ver. Necesitas la figura de un profesional en el que confíes y al que hagas caso. La contrapartida sería el «haga usted», y las cosas tampoco funcionan así.
R.S.: Para luchar contra estos cinco pecados, el modelo Mediolanum propone educación financiera. Cuanto más sepa el cliente, mejores decisiones va a tomar. En otras entidades donde he trabajado a veces todo giraba en torno al producto, y aquí no; no solo es importante el traje a medida de cliente, que decía mi compañero, sino que se entienda todo a la perfección.
S.B.: Es importante no cambiar tu lenguaje, que haya una coherencia en el mensaje que transmites. El cliente lo valora mucho.
G.O.: Aquí trabajamos con la regla de los tres síes: si es bueno para el banco, si es bueno para el cliente y si es bueno para el asesor, adelante. Si no, no. Nosotros hacemos asesoramiento personal recurrente; no seleccionamos títulos, sino estrategias, para lo que uno necesite según su necesidad vital. Porque al final, el dinero se traduce en vida.
