Jaime Echegoyen (Madrid, 1956) es el flamante presidente de Trade & Working Capital (TWC), un fondo especializado en la financiación de pymes españolas creado en 2019 por Baihas Baghdadi. Financiero de toda la vida, Echegoyen comenzó en Bank of America, fue consejero delegado de Bankinter (2002- 2010), y máximo responsable de Barclays en España y Portugal (2011-2013), donde coincidió —precisamente— con Baihas Baghdadi, fundador de TWC. En marzo de 2014 fue nombrado consejero delegado de la Sociedad de Gestión de Activos Procedentes de la Reestructuración Bancaria, conocida por su acrónimo Sareb, y un año después asumió el cargo de presidente de dicha sociedad.
Sin nada que tener que demostrar, ha entrado de lleno en un negocio que considera vital para las pymes y que obedece a los nuevos retos de financiación provocados por la concentración bancaria y sus continuos recortes de personal y beneficios.
Cuando dejó Sareb dijo que era por «cuestiones personales». ¿Ya tenía TWC en el horizonte?
Jaime Echegoyen: No, realmente no. Lo que sucede es que Baihas Baghdadi y yo nos conocemos desde hace varios años. Coincidimos en Barclays, en departamentos distintos, pero como la sede central está en Londres nos pasábamos la vida yendo y viniendo y coincidíamos con cierta frecuencia en los aviones. Él, como es muy generoso, dice, aunque yo no estoy muy de acuerdo, que yo le di la idea original del negocio que luego decidió montar, que es TWC. A mí me llena de orgullo y de agradecimiento, pero no creo que sea así del todo. Algo hablaríamos en algún avión, eso seguro. Y cuando yo salí de Sareb, hablamos.
¿Quién llamó a quién?
JE: Coincidimos, una vez más. Nosotros vivimos relativamente cerca, y cerca también de donde están las oficinas de TWC, y nos encontramos un buen día en el centro comercial de La Moraleja Green. Yo estaba tomando un café con mi mujer y él pasaba por allí: «¿Quedamos un día?». Y quedamos un par de días después. Y ahí sí ya hablamos del asunto.
TWC es un fondo especializado en la financiación de pymes españolas. En su web pone que TWC es «la segunda vía de financiación para las empresas, complementando la vía bancaria». ¿Qué lo diferencia de un banco?
JE: Competir con un banco no es posible. Lo que le diferencia es que nosotros nos dirigimos a un mercado de nicho. Lo nuestro es un producto boutique, que no pretende competir con los bancos, sino hacer un determinado tipo de negocio financiero con un tipo de empresas de un tamaño determinado. Nos dirigimos a un mercado pequeño, pero selecto. De todas formas, para la banca es necesario que exista este tipo de empresas, porque más del 90% del mercado español está formado por pymes.
Para poder hacer eso y que resulte atractivo a las empresas necesitamos tener una serie de capacidades que los bancos también tienen, pero que olvidan con el tiempo, como consecuencia de su tamaño y de su amplitud de miras mucho más grande, que es, entre otras cosas, la agilidad y la velocidad en la respuesta.
Todos sabemos, porque todos somos clientes de los bancos, que no siempre la respuesta es la que esperamos, pero aunque sea la que se espera, suele llegar con más dilación de lo que querríamos, porque los bancos tienen un montón de procedimientos y controles de regulación internas que les lleva a ser lentos en su capacidad de dar respuesta a una empresa que, con determinado tamaño y perfil de riesgo, opera a veces con urgencias para conseguir financiación.
Nuestra ventaja es que somos ágiles y flexibles en nuestra capacidad de dar una respuesta, adaptándonos a las necesidades del cliente. Y, por otra parte, nosotros sabemos qué es lo que quiere nuestro cliente: conocemos el mercado. No todos los bancos tienen un conocimiento específico de cada negocio, porque en la banca hay o ha habido mucha rotación de personal y parte del conocimiento histórico que tenían los bancos se ha ido perdiendo según iban reduciendo su tamaño. Esa capacidad y esos conocimientos, adquiridos a lo largo de generaciones, ¿dónde está? En la cabeza de las personas. Y las personas están en sus casas, desgraciadamente. En eso se basa TWC.
Sabemos que el dinero de los bancos es, en realidad, dinero de sus clientes. ¿De dónde viene el dinero de TWC que emplean después para financiar a las pymes?
JE: Efectivamente, nosotros necesitamos tener financiación para hacer lo que tú describes. Imagínate que yo consigo facturas de muchas de estas empresas que tienen necesidad de financiación en un momento determinado y necesito pagarles para que obtengan su dinero. Para poder pagarles buscamos nuestros propios sistemas de financiación.
En el principio, TWC funcionó con dinero propio, de su fundador y sus accionistas, pero eso da, como quien dice, para cuatro días. Entonces, se recurrió a la creación de un fondo de titulización, como vehículo registrado por la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) y una vez que ese fondo de titulización cuenta con todos los beneplácitos reguladores recibe las facturas por un lado y, por el otro, emite unos pagarés o bonos. Con esos bonos que vende a inversores obtiene el dinero fondos para pagar las facturas que ha comprado.
¿Es algo así como el factoring?
JE: Es parecido al factoring. Nosotros acordamos el precio del servicio de descuento y cedemos un porcentaje % de la factura al fondo. Se lo cedemos al fondo, que es quien, en última instancia, tiene la posesión de esa factura y tiene el dinero de los inversores.
¿Quiénes son los inversores?
JE: Normalmente, hasta hoy, inversores institucionales, que tienen dinero y en vez de meterlo en un fondo de renta variable o un fondo de renta fija, lo invierten en este tipo de fondos, que son fondos asegurados. Nosotros gestionamos una póliza de seguro que cubre el riesgo financiero y comercial de la operación principal. Ese seguro es el que da tranquilidad a TWC y al inversor institucional. La póliza de seguro la tenemos contratada con una de las primeras compañías europeas de seguros de crédito, con miles de billones de euros asegurados en el mercado internacional.
Por eso funciona el mercado regulatorio, por las garantías que ofrece a los inversores. Nuestro ratio de morosidad en estos dos años es del 0%. Un único impagado, por una cantidad mínima. Mantener ese ratio de morosidad imagino que, estadísticamente, no es sostenible en el tiempo: tiempo y recompensa tienen su relación.
Tener una ratio de morosidad muy inferior al que tiene el negocio per se, o al de la banca que se dedica a ese negocio en concreto se explica por estar muy encima del negocio. Y, además, nosotros somos muy selectivos: no hacemos negocio con cualquiera, porque no estaría bien que el fondo comprase facturas que pueden dar problemas. Ni la compañía de seguros aseguraría eso. El negocio está, pues, bastante blindado.
Y, siendo selectivos, ¿qué tipo de pyme acude a vosotros o a qué tipo de pyme os dedicáis?
JE: Necesitamos que, para el sistema tenga la cobertura del seguro y sea, como decimos, a «prueba de bala», el riesgo de crédito de la empresa con la que trabajemos esté en unos determinados niveles, para que la compañía de seguros lo asegure… El perfil de riesgo tiene que ser de bueno a óptimo.
Ahora mismo estamos en una capacidad de negocio de 200 millones de euros, que cuando se apalanca un poco, con tres vueltas al año se convierte en 600 millones de euros/año, de volumen. Pero hemos empezado con empresas que tienen un volumen de facturación bastante grande, desde un millón a mil millones de euros al año.
El sector en el que trabajamos, porque tenemos suficientes elementos de juicio de experiencia propia para conocer el sector, es el del sector industrial En la empresa hay infinitos sectores y una de las claves es conocer el sector en el que trabajas, para no llevarte sorpresas, porque si no el riesgo lo multiplicas. Hay que saber quién es quién.
Yo tuve un jefe muy sabio, hace muchos años, que nos decía que cuando se trabaja con una pyme, desde el punto de vista del banco, lo primero que había que hacer para saber si la pyme iba bien o mal era pasarse por allí, acercarse a las estanterías y pasar el dedo: si hay polvo, no vende, y si no vende vas a tener problemas tarde o temprano. Por llevar el problema hasta el extremo.
Hay que estar encima del negocio, porque la morosidad se lleva por delante a una empresa pequeña.
¿En qué consiste exactamente ser «presidente» de TWC, cuando ahí sigue su fundador, Baihas Baghdadi? ¿Se está retirando Baghdadi? ¿Para qué le han contratado?
JE: Yo estoy como presidente porque tengo canas. Yo estaría encantado sin ser nada. Ser presidente en una empresa en la que somos cuatro gatos, como el que dice, no es nada, es como ser presidente de tu casa. Él es el consejero delegado, el brazo ejecutivo de la empresa. Si yo soy presidente es porque lo he sido de Sareb, consejero delegado de Bankinter y Barclays y tengo 64 años. Habrá que hacerme presidente (sonríe). No responde a nada.
Baghdadi ha tenido el valor de crear una empresa y se ha rodeado de gente que tiene conocimientos y que ya hemos pasado la etapa de nuestras vidas en que necesitamos ser «algo». Lo que queremos es trabajar y aportar valor añadido.
