El mundo de las ventas está cambiando drásticamente. Más que nunca, los consumidores tienen acceso a una cantidad ilimitada de información, incluyendo las redes sociales, las revisiones en línea y el boca a boca. Esta transparencia hace las ventas más honestas, ya que nos centramos menos en “seducir” a la gente y más en la construcción de relaciones. A pesar de la presión para conseguir acuerdos, el proceso de ventas en realidad se ha hecho mucho más fácil – todo lo que necesita es ajustar su enfoque.
Juega a largo plazo.
Cualquier vendedor exitoso puede decirle que este es el juego de una persona paciente. Ya han pasado los días de “firmar ahora”, ya que los consumidores tienen un mejor acceso a la información, así como a la de sus competidores. Hoy en día los compradores dedican más tiempo a tomar decisiones, lo que significa que su enfoque de ventas debe seguir su ejemplo.
Hace un par de años, el Wall Street Journal llevó a cabo un estudio sobre cómo las tiendas más lentas son donde los clientes estan dispuestos a gastar mas. Esto se debe a que los consumidores se sienten más involucrados con una marca donde sienten que realmente están siendo atendidos. Esto proporciona una oportunidad para que la gente aprenda tu historia, misión y lo que te separa de la competencia. Recuerde, se trata de construir una comunidad, no clientes, así que tome el tiempo para desarrollar relaciones genuinas.
Tener conversaciones reales con sus clientes.
Su primer punto de conversacion con clientes siempre debe ser acerca de lo que los trajo a su establecimiento. Haga preguntas para que pueda conocer sus motivaciones y necesidades, así como lo que hacen. Si nada más, esta es una excelente oportunidad para obtener comentarios sobre su mercado, lo que es una gran ventaja en sí misma. La gente está interesada en aprender acerca de la comunidad de la marca, así que déles la bienvenida.
Ahora, parte de ser un educador es decir la verdad, por lo que tener un enfoque honesto es crucial. Si su empresa no tiene algo que un cliente quiere o bien un competidor podría servir mejor sus necesidades, dígales llo que hay. Si bien puede parecer boicotear su negocio, se sorprendería de cuánto éxito puede aportar. Una gran parte del cierre de un acuerdo es la construcción de un sentido de comodidad y, finalmente, la lealtad, e incluso si pierde una batalla, eso no significa que vaya a perder la guerra.
Sea genuino a través de todos sus canales sociales.
Tal vez uno de los mayores errores de las empresas es usar sus canales de medios sociales como un medio de spam de publicidad directa. Mientras que los medios sociales pueden ser considerados “publicidad gratuita”, nadie está dispuesto a participar con este tipo de contenido. Después de todo, utilizamos los medios sociales como una herramienta para escapar de las hordas de publicidad que vemos a diario, asi que no buscamos más.
Su meta en las redes sociales debe ser construir relaciones, no ventas. Esta es su oportunidad de crear confianza mostrando su lado humano, así como los tipos de marcas y personas que admira. Eso no quiere decir que usted no deba tomar las medidas adecuadas para prommocionarse a través de sus canales sociales, pero no debe ser el centro de su comunidad. Estas personas quieren ser parte de su historia, así que permítales ayudar a escribirla.