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El futuro de las empresas de venta directa

¿Las compañías de venta directa actuales representan un modelo obsoleto de hacer negocios, o un estudio de caso sobre cómo adaptarse para participar y vender en la era digital? Shama Hyder, founder y CEO de Marketing Zen analiza el escenario para dar respuesta a esta pregunta.

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Aunque las organizaciones de todas las industrias se preguntan cómo mantenerse como ejemplo en la era digital, para la industria de venta directa, hay un mayor sentido de urgencia en adaptarse más pronto que tarde. Esta creciente urgencia se debe a la dependencia de su modelo de negocio del capital social y a las expectativas y demandas de los clientes que se conocen mediante plataformas de medios sociales como Facebook, Reddit, LinkedIn, Instagram, Twitter y muchos otros.

La respuesta a si las empresas de ventas directas surgirán como líderes en la participación de sus clientes en la era digital, o en la lucha con las nuevas tendencias de las redes sociales, depende principalmente de cómo pueden capitalizar sus fortalezas para llegar a un público más amplio. Su modelo inherentemente social tiene el potencial de hacer que se adapten de manera única a un mercado en el que la confianza, la relación y una red fuerte son características críticas de una ventaja competitiva. Pero para aprovechar plenamente esta afinidad, deben invertir en marketing pensando en el consumidor final.

En su discurso de 2017 en la conferencia anual de la Asociación de Ventas Directas (DSA), Joseph Mariano, presidente de la DSA, habló de esta misma necesidad. No sólo se refirió a lo que las ventas directas no son (esquemas piramidales, ventas de alta presión, se enriquecen de esquemas rápidos…), sino también a lo que son (versátiles, un valor añadido de las empresas que ofrecen oportunidad y acceso…). Al confrontar las opiniones negativas y afirmar las contribuciones significativas de los negocios de ventas directas, cambió la conversación y creó espacio para que surjan distinciones importantes: “Nuestra celosa defensa del uso personal de los productos por nuestra fuerza de ventas no debe cegarnos a la necesidad de demostrar la demanda y la viabilidad de los productos entre los clientes, incluyendo a los no vendedores. Debemos recordar que una defensa del consumo razonable por nuestra fuerza de ventas no es una defensa de las compras simplemente para ganar mayores niveles de comisión, sino que también repercuten en el producto en sí para hacerse eternos”.

Las marcas que poseen plataformas digitales son más significativas que sus propios escaparates, son capaces de hecho una manera de comunicar directamente a los consumidores todo sobre lo que representan y lo que los diferencia. Para sobrevivir y prosperar, las empresas de ventas directas tendrán que idear estrategias de marketing que “engañen” a los clientes finales y consultores. Deben presentarse como lugares fabulosos para trabajar, así como para comprar y apoyar.

De hecho, los nuevos consumidores clave, los millennials son capaces de tener una intensa lealtad de marca. Cuando se comprometen de una manera auténtica, social y en sintonía con un ethos de ” dar respuesta “, consumirán esa marca en cualquier ocasión y lugar.

Virgin Airlines es un gran ejemplo de esto. Al permitir que sus huéspedes se sientan como celebridades y estrellas del rock, han asegurado una relación con el consumidor final que tiene una atractiva y clara propuesta de valor – “Volar con Virgin permite a los viajeros sentirse relevantes y queridos”. Y como resultado, los fans de la marca muestran una clara preferencia por volar con esta aerolínea, incluso cuando hay opciones más convenientes o rentables.