# 1 Centrarse en los clientes adecuados
En primer lugar, el objetivo de la puesta en marcha no consiste en obtener clientes indistintamente, se trata de conseguir los clientes adecuados. Su idea puede ser brillante para usted, pero a menos que los clientes compartan esa opinion e inviertan en su proyecto, la recaudación de fondos sera casi imposible.
El objetivo principal de la comercialización inicial es validar sus suposiciones sobre quién usará su producto o servicio, con qué frecuencia regresarán y si le dicen a sus amigos que lo usen. Negocios de miles de millones de dólares como Groupon, eBay y Zappos no comenzaron con pretensiones de alcanzar un nivel nacional. Primero se centraron en un sector demográfico concreto para construir su base de clientes.
Su mercado objetivo de prueba puede ser regional o una muestra específica de clientes, pero la meta es gastar la menor cantidad de dinero para probar su modelo. Esta prueba será determinante para seguir escalando con el mismo gasto hacia nuevos clientes. Una vez que tenga los datos para mostrar que le cuesta menos obtener un nuevo usuario, tiene un negocio.
Cuanto menor sea este número, menor será el coste de su capital o, expresado de manera diferente, más rentable será su base de clientes. Facebook creó un negocio de registro que utiliza esta fórmula: los ingresos trimestrales de Facebook por usuario de más son de $ 6, lo que lo convierte en uno de los negocios más rentables de la tierra y por eso los accionistas siguen valorando a la compañía en más de $ 200 mil millones.
# 2 Su comercialización tiene que ser mensurable
Lo que nos lleva al segundo secreto sobre el marketing de inicio: si no se puede medir, no se puede duplicar. Cada pedazo de medios ganados en la prensa y la publicidad comprada ayuda a crecer a su startup. Pero saber cómo cada cliente le descubrió es crucial para el crecimiento de la empresa. El desafío es poder medir con precisión el impacto y la eficacia de cada dólar que gasta.
Tome como ejemplo la batalla en línea por clientes entre Uber y Lyft. Uber está gastando respecto a Lyft cuatro a uno en publicidad de pago por clic (PPC), ya que fueron capaces de probar su coste de adquisición de clientes antes que su competidor y recaudar más de mil millones de dólares para su incipiente crecimiento global. El resultado es sorprendentemente claro; hoy Uber está valorado en más de $ 17 mil millones sin ser rentable.
Si su idea de lanzamiento es tan inteligente e innovadora como usted cree , habrá una miríada de competidores que se abalancen a robarle sus clientes. El ganador no siempre es el primero en comercializar, sino el primero en comercializar sus datos con los capitalistas de riesgo. Los inversionistas de última hora se alinearán alrededor del bloque para financiar el crecimiento rentable y otra vez, la valoración de su startup se disparará. Cuanto más sólidos sean sus datos, más influencia tendrá en la selección de su socio de financiación.
# 3 Gastar el dinero de forma adecuada
Sorprende el número de startups que pagan porque su logotipo aparezca en las conferencias de la industria y en los patrocinios cuando nadie en esos eventos se asemeja ni ligeramente a su público objetivo. Si usted está vendiendo una tecnología B2B, entonces necesita estar a la vanguardia en sus reuniones de la industria. Pero demasiados fundadores de inicio piensan que tener una alta visibilidad en las conferencias de comercio atraerá a los capital ventures y otros inversores.
Nada mas lejos de la verdad. Nada desactiva a los inversionistas potenciales más que ver gastar en ego, en lugar de en reducir sus costes de adquisición de clientes. El único secreto real que usted necesita recordar es que el marketing por si mismo no construye grandes compañías, los datos de comercialización sí.