En Arval España, compañía que lidera la estrategia de movilidad del Grupo BNP Paribas en el mercado español, su director general, Luc Soriau, asume como propio el objetivo estratégico de seguir siendo una empresa comprometida con sus clientes, de buscar siempre su plena satisfacción. Soriau considera que un cliente satisfecho es el mejor promotor que existe.
De Arval Turquía a España. ¿Ha sido un cambio drástico en cuanto a la solidez y estabilidad del mercado?
Ha sido un cambio interesante porque hay diferencias notables entre los dos países. El mercado español es más maduro y desarrollado que el turco. Además, el entorno es distinto. El mercado turco está dominado, principalmente, por actores locales, mientras que en España el negocio está en manos de multinacionales con recursos para asumir los riesgos inherentes al alquiler a largo plazo.
¿Están los españoles mentalizados del uso en ‘renting’ del automóvil?
España es un mercado con mucho recorrido todavía. Hay que tener en cuenta que el renting llegó aquí hace apenas tres décadas, por lo que todavía es una fórmula relativamente joven. Precisamente, como el renting tardó más en llegar a España, ha favorecido que aquí se entienda la externalización de servicios asociados a la flota como algo intrínseco del alquiler a largo plazo; no se concibe únicamente como método de adquisición. Por esta razón, España es el país europeo donde las empresas hacen un mayor uso de los servicios asociados al vehículo, principalmente en lo relativo a reparación y mantenimiento.
La situación en España es ciertamente positiva en el sector. ¿Cuáles son los segmentos que más destacan?
Históricamente, el renting ha sido una fórmula de financiación utilizada por grandes empresas, que se mueven en una lógica de outsourcing. En estos últimos años, se ha producido un acercamiento a la pyme, que es donde está el potencial de crecimiento de este negocio. Sin embargo, es un error pensar que el renting es un negocio universal que puede dar el mismo servicio a compañías con grandes flotas que a empresas con menor número de coches. Por eso, lo que hemos hecho desde Arval es desarrollar un concepto específico de renting para pymes que, con el nombre de Planes Evolution, busca facilitar a estos profesionales todas las gestiones relacionadas con sus vehículos de empresa, minimizando la burocracia y proporcionando mayor claridad a las condiciones de contratación del renting.
Luc Soriau, director general de Arval España, posa para Forbes en sus oficinas de San Sebastián de los Reyes. Foto: Jacobo Medrano
¿Qué planes contempláis para una rápida expansión?
Ahora mismo estamos en un proceso de consolidación de modelo de negocio, tras varias operaciones internacionales. Recientemente, completamos la compra del negocio de flotas de GE Capital; una operación que incluye más de 160.000 vehículos en 12 países, con un importe total de activos gestionados que asciende a 2.400 millones de euros. El acuerdo forma parte de una operación global por la cual Element Financial Corporation, nuestro socio estratégico en Norteamérica, culmina también la compra de GE Capital Fleet Services en México, EE UU, Australia y Nueva Zelanda. Con estos movimientos hemos fortalecido la alianza Element-Arval Global Alliance, convirtiéndonos en líderes mundiales con más de tres millones de vehículos en 47 países. También avanzamos posiciones en Sudamérica el año pasado y centrándonos en España, esperamos terminar el año creciendo en línea con el mercado, hasta alcanzar una flota financiada de más de 85.000 coches, lo que supone añadir 5.000 coches a la flota con la que cerramos 2015.
Las pymes se presentan como el tipo de cliente más interesante, pero ¿y los usuarios particulares?
El particular es todavía un cliente muy residual, pero es verdad que tiene un patrón de consumo muy similar al de un pequeño empresario, de manera que hay que trasladarles que todo es fácil con el renting: fácil de contratar, fácil de utilizar, sin riesgos financieros… Hasta ahora la demanda por parte de este colectivo ha estado más centrada en la propiedad del vehículo que en el alquiler a largo plazo. Tal cambio requiere tiempo y seguro que se verá acelerado por las nuevas generaciones que, a diferencia de sus mayores, valoran mucho más el uso del vehículo que su propiedad.
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¿Qué posición adopta Arval ante las nuevas tecnologías?
Las nuevas tecnologías son la base de nuestro negocio. Las empresas son conscientes de que no basta sólo con proporcionar al empleado una solución de movilidad, sino que hay que monitorizar el uso que se hace de esos coches para reducir la partida destinada a ellos. De hecho, la mitad de los gastos de la flota dependen del uso que el conductor haga de él. Por tanto, la telemática se está convirtiendo en un servicio al alza.
Servicios como Uber, Cabify o el concepto cada vez más expandido del ‘carsharing’, ¿se plantean duros competidores ante el cliente?
No hay que verlo como una amenaza al negocio sino como una oportunidad. En un contexto de economía colaborativa nuestro valor está en asesorar y proporcionar a las empresas nuevas fórmulas de movilidad como el carsharing. Saber asesorar a las empresas en este sentido les supone, a efectos prácticos, no sólo una oportunidad clara de ahorro, sino también un concepto mucho más moderno de movilidad dentro de su empresa, un intangible que le hace estar a la vanguardia de las tendencias del mercado.