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Las estrategias de ventas de las compañías de alto rendimiento

Core Business
Las empresas de alto crecimiento tienen más probabilidades de invertir en estrategias basadas en las cuentas, utilizar el potencias de las llamadas en frío, la capacitación en ventas rigurosas e iniciativas de calidad de datos que sus contrapartes de menor crecimiento, según una investigación reciente de DiscoverOrg.
17 febrero 2017
ELENA MORENO

El informe se basó en datos de una encuesta tomando a 200 ejecutivos de empresas de todos los tamaños (53% de las empresas que emplean entre 1 y 499 personas, 24% cuentan con 500-4.999 trabajadores, y el 24% emplean a más de 5.000). Las empresas incluidas en la encuesta abarcan una amplia gama de verticales, aunque las empresas de tecnología y software son aquellas con más presencia.

En colaboración con Smart Selling Tools, el estudio es el primero en identificar los impulsores operacionales específicos del crecimiento que permiten a las empresas alcanzar las tasas de crecimiento del cuartil superior. De los 200 encuestados, las empresas caracterizadas como "de alto crecimiento" alcanzaron un crecimiento de 40% o más en los últimos 3 años.

- Las empresas de alto crecimiento son 2,5 veces más propensas a tener una estrategia de marketing basada en la cuenta en su lugar

- Las empresas de alto crecimiento tienen 2 veces más probabilidades de ver fuertes resultados de llamadas en frío y son más propensas a tener un equipo dedicado de prospección de salida

- Las empresas de alto crecimiento utilizan 2 veces más tecnologías de ventas y un 24% más de tecnologías de marketing y son más propensas a contratar a representantes de ventas que sean "expertos en tecnología" que "experimentados"

- Las compañías de más rápido crecimiento proporcionan tres o más horas semanales de formación y capacitación a su equipo de ventas

Las empresas de alto crecimiento también identificaron la falta de datos de la cuenta y contacto de calidad como su principal inhibidor del crecimiento, indicando que podrían crecer aún más rápido si tuvieran mejores datos al alcance de sus dedos.

Los resultados demuestran claramente que lograr un crecimiento rápido no es tan simple como tener un gran producto y contratar a representantes de ventas con experiencia. Los equipos de ventas y marketing que son verdaderos motores de generación de ingresos asumen riesgos y prefieren centrarse en las cuestiones complejas, como las llamadas en frío, centrándose en la calidad de los datos y alineando fuertemente a los equipos de ventas y marketing a través de estrategias basadas en cuentas.

La proliferación de tecnología en la industria de ventas y marketing es un reto y una oportunidad. Las compañías de más rápido crecimiento están invirtiendo en tecnologías que hacen que sus equipos de ventas y marketing sean más productivos y más perspicaz, mientras que reconocer que es igualmente importante contar con miembros de equipo altamente capacitados que saben aprovechar esa tecnología a su máxima potencia.

Los vendedores de empresas de alto crecimiento tienen más probabilidades de ser vistos como expertos en tecnología, adaptables al cambio y especialistas en prospección. Los vendedores de empresas de bajo crecimiento tienen más probabilidades de ser observados como experimentados, disciplinados y diestros en el manejo de las reclamaciones.
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